Una visión conceptual y estratégica, basada en el
método de negociación de Harvard,
orientada al manejo desde el SER de conflictos de diversa índole.
La negociación por principios, o integradora como también se le llama, desarrollada por la Universidad de Harvard, puede ser vista como Marco de referencia o como estrategia.
Como Marco de referencia compromete los valores del negociador pues representa lo que éste considera la mejor forma de relacionarse con la contraparte, aún si se tiene poder para imponer al otro la propia posición. Como Estrategia es uno de los métodos de negociación que podemos emplear, útil por ejemplo, cuando el otro tiene mayor poder o cuando el mantenimiento de una buena relación con la contraparte se considera algo deseable.
Este seminario - taller trabaja la negociación integradora como marco de referencia; es decir, como una filosofía de vida traducida en un modo de abordar y resolver los conflictos con los demás, permitiendo flexibilidad para escoger la estrategia más adecuada a la situación. Esto requiere la adecuación del ser del negociador a la tarea de negociar, de allí el título del curso.
Las competencias desde el punto de vista de las exigencias del método integrador como marco de referencia, son dos: La apertura a la verdad del otro y el respeto incondicional a su persona.
La apertura a la verdad del otro se trabajará usando fundamentalmente la aproximación proporcionada por la Lógica Sistémica, adaptada al nivel de conocimiento de personas no familiarizadas con este tema.
El respeto incondicional a la contraparte se abordará examinando los principios y las prácticas de la no violencia, desarrolladas modernamente por Mahatma Gandhi, Martin Luther King y Nelson Mandela complementándola con la metodología de la Comunicación No violenta elaborada por Marshalll Rosenberg.
Objetivos:
· Examinar la dinámica de los procesos de negociación, utilizando la perspectiva integradora como marco de referencia y no sólo como estrategia de negociación.
· Dar a conocer a los participantes los principios de la Lógica Sistémica, para facilitarles desarrollar una mayor competencia para pensar y actuar en forma estratégica, manejando en forma distinta a la comúnmente empleada, los procesos racionales y creativos de la toma de decisiones propias de los procesos de negociación.
· Presentar la perspectiva del desarrollo de la Auto-Consciencia como un medio de evolución personal, que permita una auténtica apertura a la mente y al ser de la contraparte.
· Examinar los principios y las estrategias de Comunicación y coerción No Violenta como medio estratégico para llegar a acuerdos concertados con la contraparte en un proceso de negociación.
· Durante todo el seminario se trabajará conceptual y experiencialmente, en el fortalecimiento de las competencias necesarias para desarrollar la capacidad de negociar en forma integradora, usando como principal referencia las intervenciones de los participantes que surjan dentro del desarrollo de la materia.
Contenidos Temáticos:
FUNDAMENTOS CONCEPTUALES DE una teoría del conflicto BASADA EN EL SER.
· Inevitabilidad y conveniencia del Conflicto.
· Marco de Referencia y Estrategia: Diferencia y uso de estos dos conceptos.
· La práctica de replantear los contradictores como maestros.
APERTURA A LA VERDAD DEL OTRO: LA PERSPECTIVA SISTÉMICA.
· Qué significa pensar racionalmente.
· La práctica de observar sin juzgar.
· Teoría de contextos.
· El concepto de APUESTA como medio para lograr certeza subjetiva en situaciones que carecen de ellas.
· Algunos principios del Pensamiento Sistémico.
· La intuición.
LA APERTURA AL SER DEL OTRO: EL DESARROLLO DE LA AUTO-CONSCIENCIA
· Los diversos niveles de consciencia.
· La práctica de centrarse
· Las prácticas para desarrollar la auto-consciencia.
COMUNICACIÓN NO VIOLENTA.
· No generalizar
· Diferenciar entre hechos y opiniones.
· Apropiarse de los propios senti-pensamientos y acciones.
· No descalificar.
· Aprender a pedir.
· Desarrollar competencias para suministrar feedback.
LA PRÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN.
· Los métodos clásicos de solución de conflictos: Distributivo e Integrador. Los otros sistemas.
· La negociación integradora.
COERCIÓN NO VIOLENTA.
Fechas y Horario:
Viernes 22 de Julio, de 5:00 a 9:00 pm.
Sábado 23 de julio de 8:00 a 12:00p.m. y de 1:00 a 5:00pm.
Inversión: $240,000
Facilitador:
Alberto Merlano,MBA.
Administrador de Empresas de EAFIT, MBA Universidad del Valle. Decano-Fundador de la Facultad de Administración de la Universidad del Norte de Barranquilla. Vicepresidente de Gestión Humana Corporativa de ECOPETROL durante 12 años continuos. Profesor visitante de los programas de postgrado de las Facultades de Administración de la Universidad de los Andes de Bogotá y de la Universidad del Norte de Barranquilla. Autor de múltiples monografías en el área de Gestión Humana. Coordinador académico del año 2000 al 2008 del programa de Concertación Laboral de los gremios empresariales. Actualmente, Consultor en Administración a Escala Humana con énfasis en Manejo de Conflictos Laborales. Socio Fundador de SASANA.
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